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| 《拿来就用的顾客操纵心理学(来自哈佛、耶鲁、剑桥、牛津等世界著名高校数百位心理学家的经典心理学实验)》 |
| 作者:弗洛伊德工作坊 编 |
| 出版社：中国华侨出版社 |
出版日期：2012/8/1 |
| ISBN：9787511320247 |
定价： 29.80元 |
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编辑推荐
哈佛、牛津、剑桥、耶鲁……数十所名校
300多位心理学家
200多项心理学实验
如何倍增你的销售业绩？
心理学实验告诉你答案!
内容推荐
本书精选了哈弗、耶鲁、剑桥、牛津等著名学府数百位心理学家的心理学实验，辅以丰富的现实销售案例，通过对近50个心理学实验带来的启示来探析顾客的心理。深入浅出，使你在轻松中学会如何观察、感知和驾驭顾客，获得竞争优势，迅速刷新销售业绩，成为销售行业中的佼佼者。
作者简介
弗洛伊德工作坊，来自北京大学、北京师范大学、中国科学院等名校和机构的博士、硕士自发组成了心理学研究小组，梳理了哈佛、耶鲁、剑桥、牛津等著名学府数百位心理学家的经典心理学实验，归纳为职场、情商、人际交往、消费心理、领导力等各个领域，将最前沿、最实用的心理学原理应用于大众生活。
目录
第一章
洞察心理需求：顾客真正需要的不是产品
波斯托曼锐化实验：对顾客保持认知
基洛维奇实验：顾客真正需要的是你对他的重视
猩猩实验：你喜欢顾客，顾客就会喜欢你
查荣茨实验：与顾客见面时间长，不如见面次数多有效
哈洛的猴子实验：情胜于钱
凡勃伦实验：越贵的产品往往越有人买
印刻实验：抓住新顾客的第一次
科勒猩猩实验：刺激顾客，促进销售
第二章
判断购买心理：让顾客心甘情愿掏腰包
米尔格莱姆实验：顾客喜欢跟着“行家”走
沃切尔曲奇饼干实验：越是稀少，顾客越想买到它
阿希实验：抓住顾客的跟风心理
多伊奇竞争实验：以同类人作比较，激发顾客的攀比心态
霍桑实验：善于调动顾客情绪
留面子实验：让顾客高高兴兴去“上当”
第三章
解除心理防线：营造环境是赢得顾客的前提
第一印象实验：给顾客留下美好的印象
德阿雷情感一致实验：微笑可以带来收获
罗森汉精神诊断实验：通过环境对顾客施加影响
纽科姆相似人际关系实验：多谈谈彼此都熟悉的人或物
刺猬实验：和顾客保持合适的距离
餐桌实验：通过餐桌拉近与顾客的距离
莫扎特实验：音乐让顾客心情舒畅
第四章
展开心理博弈：销售是场“心”与“心”的较量
弗里德曼门槛实验：逐步提出自己的要求
冷热水实验：抓住顾客心理微妙的变化
罗森塔尔实验：没有卖不出去的产品
卢钦思实验：敢于创新
划消实验：坚强才能赢得机会
西尔维拉实验：销售不顺就停一下吧
沃森实验：他山之石可以攻玉
第五章
合理引导顾客：让顾客跟着你的思路走
詹巴斗偷车实验：学会引导顾客
赫洛克实验：顾客前多多赞美
哈罗德·西格尔改宗实验：说服你的顾客，让他更加相信你
青蛙实验：让顾客在不知不觉中说“是”
贝勃实验：打折促销吸引顾客
第六章
攻克心理壁垒：捅破销售的那层纸
巴甫洛夫实验：利用顾客的习惯
半途实验：将目标放在退一步的地方
齐加尼克效应实验：让自己和顾客放松
格维尔茨成败实验 ：有第一次成功就有第二次
叶克斯-道森定律实验：适当的压力促进销售
猴子与香蕉实验：销售无定式
木板实验：克服销售中的恐惧心理
萨勒迟延满足实验：把目光放得长远
六度分隔实验：真诚待人，让顾客帮你推荐顾客
第七章
提高心理满足：顾客永远是主角
洛伦兹混沌实验：注意自己的细节
阿维森纳情绪实验：别让糟糕情绪影响顾客
德西实验：寻找更深层次的原因
竞争与合作实验：1+1>2，合作实现双赢
帕拉克煤气实验：承诺值千金
蔡戈尼实验：因为坚持，所以成功
空白实验：给顾客多留点思考的时间
在线试读部分章节
餐桌实验：通过餐桌拉近与顾客的距离
【心理学实验】
餐桌实验是美国著名社会心理学家罗德里格斯·兰登在20 世纪70年代所作的一个心理学小实验，实验目的是为了证实吃饭对人与人之间交往的影响。实验过程如下：罗德里格斯·兰登在大学里面召集了216名志愿者，然后他将这216 名大学生召集在一起，让他们每人阅读几篇评论，评论涉及不同的领域，科技方面的文章评论有人类攻克癌症还需25年、人类登月宇宙行等，军事方面诸如美国军队的规模、评论家对战争的看法等，娱乐方面则是与立体电影有关。
罗德里格斯·兰登将这些学生同时分为两组，不同的是，他给其中一组的人提供零食，让他们边吃东西边读评论，而另一组则仅仅是读评论。接下来罗德里格斯·兰登就开始比较这些大学生对这些评论内容看法的改变程度。实验结果表明，边吃东西边阅读的学生统一评论观点的比例要高些。通过这个实验，罗德里格斯·兰登也得出了结论，吃东西可以使人愉悦，有助于观点的统一，在人际关系中，也容易增加对对方的好感。所以在吃东西的情况下，有助于达成共识，读文章时也更容易同意作者的观点。
【实验启示】
这个实验对于销售人员的启示是，销售人员可以通过饮食、吃饭、饭局来拉近与顾客的关系，从而促成生意。应酬是销售中经常使用的一招。经验表明，销售人员在与顾客见面的时候适当地提供零食和饮料，会明显拉近与顾客之间的距离。
案例：
小张是一家公司的销售人员，他的业绩一直在公司名列前茅，每次商机一出现，或者顾客那里有什么风吹草动，他都能第一时间知道。当新人向他讨教经验的时候，他笑笑说，我哪里有什么经验，只不过经常请人家吃饭而已。小张接着说，作为销售人员要知道信息必须事先搜集有关信息。在拜访顾客之前，如果没有搜集到有关信息，那就无法取得成功，只不过不同的是，大多数推销人员忙着宴请顾客单位的有关负责人，只是现在的负责人大多数都不吃这一套，嘴捂得很严实的，而我则是请单位的员工们吃顿便饭，这样既省钱，也容易从他们那里得到有利的信息。有一次，小张和顾客单位的员工边吃边谈，得知该公司业务部在那一周里一直在加班，并了解到每个月他们都会如此加班，原因是单位购买了不同规格的特殊材料，降低了工作效率，增加了工作时间，很烦恼。
于是，没过多久，小张就去拜访顾客单位的老总，小张把自己的构想详尽地谈出来。这个单位的老总通过和小张的交谈获得了启发，最终根据小张的构想，把260种存货减少到154种，结果使库存周转率加快，同时也大幅度地减轻了采购、验收入库及储存、保管等事务，从而降低了费用。而后，这名老总从小张那里购买的产品大幅度地增加。
销售人员和顾客谈生意，特别是第一次和顾客接触的时候会有点生分，生意不容易进行下去。如果与顾客共同进餐，这样能够有效增加销售人员与顾客之间交流的时间，双方就有时间互相了解，使顾客对销售人员及其所售产品的态度产生巨大改变。
案例中，小张只是通过接触顾客单位的一般员工，既能获得想要的资料，找到需求之所在，也能节约一笔开支，真是一举两得。最重要的是，通过与员工的接触了解公司真正需求所在，了解公司的困难所在，并站在顾客的角度来解决这个问题。这比销售人员冒冒失失地敲开顾客办公室的门，急急忙忙地介绍产品，遭到顾客拒绝后，又赶快去拜访下一位顾客要强得多。
【小技巧】
Tip1：邀请顾客就餐能够使顾客更能够听取你的意见并礼貌地接受你推销的东西，也会为顾客创造一种家的感觉。和顾客一起就餐还能够清除买家与卖家在交流中常有的一种障碍，也就是我们所说的买家和卖家之间的身份分别。当销售人员和顾客共同进餐的时候，大家都放松下来，放慢节奏，相互交流。当然，请顾客到咖啡厅或者茶馆谈生意，也是这样的道理。
Tip2：销售人员请客吃饭事先一定要有个大致的心理预算，包括酒水。在邀请重要顾客的时候，事先最好亲自去看看菜单，无论在规格上，还是菜色上都要做到心里有数。
Tip3：销售人员尽量避免把相互之间有过节、有矛盾或者存在竞争关系的顾客请到同一桌上，如果实在有必要，宁愿分两次请。如果可能的话，尽量多提前一点时间，不要让人感觉他是凑数的。销售人员点菜前一定要询问顾客对哪些忌口，对于重要的顾客建议先侧面了解一下他的口味。一般来说，大顾客经常吃得比较好，所以偶尔换一下口味，可能留下深刻的印象。比如西餐，虽然他可能一点都不喜欢，但是会对新的口味留下印象。另外，酒足饭饱之后送点小礼物，如几条烟，一个包包之类的就更好了。
Tip4：销售人员在穿着方面可以随便些，尽可能避免“工作的延续”的印象，尽量在吃饭的时候不谈工作。吃饭是件很享受的事情，很忌讳在吃饭的时候谈工作。
最后，最为重要的是，吃饭的时候，不要接电话，不要玩手机，很伤气氛的。……
书摘与插画
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