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| 《OTC非处方药医药代表实战教程》 |
| 作者:周俊宏 著 |
| 出版社：中华工商联合出版社有限责任公司 |
出版日期：2011/10/1 |
| ISBN：9787802498464 |
定价： 35.00元 |
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编辑推荐
周俊宏的这本《OTC非处方药医药代表实战教程》分为十章，分别从销售过程、拜访技巧、客户管理、销售心理分析、第三终端、普药营销技巧、OTC终端促销、团队销售技巧等方面讲述OTC药品营销的相关理论知识和实战技巧，总结了很多优秀OTC代表成功的从业经验。本书可以为那些新入职人员提供一个学习、培训的蓝本，也可以为那些渴望卓越的人提供一个自我学习的模板。
内容推荐
OTC代表如何制定拜访计划？ OTC代表怎样拜访客户才能做成生意？OTC代表应该了解哪些销售礼仪？ OTC代表必须掌握哪些语言艺术？ OTC代表怎样管理自己的客户？ OTC代表如何管理销售过程？OTC渠道还包括哪些终端？ ……只有清楚上述问题的答案，才能游刃有余地解决销售过程中遇到的问题，最终促成生意的成交。《OTC非处方药医药代表实战教程》可以为那些新入职人员提供一个学习、培训的蓝本，也可以为那些渴望卓越的人提供一个自我学习的模板。
《OTC非处方药医药代表实战教程》由周俊宏所著。
作者简介
周俊宏，历任修正药业集团生物工程有限公司辽宁省分公司总经理，东北虎药业股份有限公司总裁助理。具有多年非处方药、处方药营销实战经验。曾经出版过《新终端营销》《新渠道营销一本通》《新炒作营销一本通》等医药营销实战类书籍。
目录
第一章 OTC代表角色定位
一、OTC代表是一种职业
二、OTC代表的必备素质
三、OTC代表的必备能力
四、OTC代表的职业规划
第二章 OTC代表的标准化销售流程
一、药品的营销调研
二、营造温馨氛围
三、利益提示
四、价值陈述
五、处理客户异议
六、交易达成
七、售后承诺
第三章 OTC代表要善于分析销售心理
一、影响客户购买行为的因素
二、OTC药品消费者的消费特征
三、零售药店采购行为的影响因素
第四章 OTC代表的拜访技巧
一、制订拜访计划
二、对客户做到知根知底
三、以良好的个人形象示人
四、开场白要精彩
五、注意多聆听
六、适时询问
七、注重礼仪细节
第五章 OTC代表应注重销售管理
一、订单管理
二、销售过程管理
三、货款管理
四、时间管理
五、自我管理
第六章 OTC代表的团队销售技能
一、团队营销的基本特点
二、商业推广会
三、促销推广会
第七章 OTC代表要进行客户维护
一、对零售药店的管理
二、对零售药店店员的有效培训
三、对经销商的销售培训
四、对经销商的奖励措施
五、以优质的售后服务留住客户
第八章 OTC市场的终端促销
一、OTC的终端分类
二、OTC终端促销的基本形式
三、OTC终端促销技巧
四、OTC终端促销应避免的误区
五、柜台药品销售的促销技巧
六、仪器促销的促销技巧
七、网上药店的促销技巧
第九章 OTC营销的第三终端
一、第三终端的特性
二、积极维护第三终端的客情关系
三、城市第三终端的营销操作
四、农村第三终端的营销操作
第十章 普药营销战咯
一、普药的特点及市场现状
二、普药的营销难点
三、普药的营销法则
四、普药的营销技巧
五、普药的渠道创新
六、普药也要新做
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