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| 《医药代表精英教程》 |
| 作者:卢友志 编著 |
| 出版社：京华出版社 |
出版日期：2010/8/1 |
| ISBN：9787807241898 |
定价： 28.00元 |
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编辑推荐
本书可以帮助您：充满自信地跨入医药行业，迅速成为一名优秀的医药销售精英。
内容推荐
随着医药行业竞争的加剧，医药销售的难度越来越大，可以这样说，现在的医药销售工作已经成为了高难度、高技巧、高专业化的职业。摆在广大医药代表面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的医药营销精英。本书针对这一市场需求而精心打造，它不仅是医药销售人员的入门必备教程，也是具有一定工作经验的医药代表提高自身业务水平以及医药销售经理做好管理工作、提高销售业绩酌最佳读本。
本书详细介绍和分析了医药代表在销售过程中，必须掌握的销售流程和各种销售技巧，同时借鉴国际上最新的销售理念，针对目前国内医药销售市场的实际状况，提出了一些及时有效的应对策略。这是一本立足于中国国情，并取材于销售一线的实用培训教材。
目录
第一部分 自我塑造
第一章 了解职业——越热爱就会越投入
追根溯源——医药代表的由来
定义MR——医药代表的定位与职责
第二章 调整心态——好心态是成功的基础
积极进取——迈向成功的第一步
摆脱压力——让自己快乐地工作
健全人格——人对了，世界就对了
持之以恒——千万不要轻言放弃
第三章 重塑自我——塑造职业化形象
仪态万方——show出你的职业形象
“衣”仪天下——为了留下良好的第一印象
以“礼”服人——礼多人不怪
第四章 设定目标——有效的自我管理
马上行动——把目标落实到书面上
合理计划——每天都是充实的
把握重心——坚持重要性原则
高效工作——让你的时间增值
第二部分 开发医院
第五章 必争之地——如何让药品顺利进入医院
脚踏实地——药品进入医院的流程
寻找方法——产品进入医院的技巧
台前幕后——找对与进药有关的决策者
第六章 重点攻击——发展与医生的合作关系
众里寻他——找出你的目标医生
VIP至上——识别并发展重点客户
寻找源头——医生处方药品的心理
第七章 学术推广——医药代表的群体销售技巧
各显身手——医药群体销售的常用形式
精心安排——如何举办成功的学术推广会
搭建桥梁——如何做一次成功的演讲
第三部分 拜访医生
第八章 访前准备
策略先行——为拜访制定一个指导方案
客户分析——不同客户类型的应对技巧
有备无患——为拜访做好充分的准备
角色预演——必不可少的自我情景模拟
第九章 分析需求
正式登门——十分钟的自我调节
预定终身——巧妙的开场白
仔细观察——找出客户的秘密
有效发问——发现销售的机会
认真聆听——不放过任何蛛丝马迹
第十章 介绍产品
把握时机——在最佳时间呈现你的产品
强化利益——运用FAB介绍法推介利益
比较论证——有效地对客户进行提示
负正解释——技巧性地告知产品局限性
巧借帮手——有效借助你的销售资料
讲求技巧——让客户乐意听你的解说
第十一章 处理异议
矛盾之争——异议是黎明前的黑暗
追根究底——明确异议的背后是什么
积极主动——正确面对异议的五大原则
五步决疑——处理客户异议的“五步曲”
妥善解决——有效处理客户异议的方法
兵来将挡——常见异议的处理技巧
第十二章 促成交易
明确目的——没有促成就没有交易
驱除恶魔——扫除成交的心理障碍
伸长鼻子——及时嗅出成交的味道
达成交易——N种成交技巧示例
正视拒绝——协议无法达成怎么办
第十三章 跟进服务——为了下一次销售而努力
持久销售——不要只做一次买卖
全面服务——客户跟进的内容
跟进秘诀——与医生建立良好关系
登门拜访——做个受欢迎的客人
在线试读部分章节
第一部分 自我塑造
第一章 了解职业——越热爱就会越投入
追根溯源——医药代表的由来
在过去的数年中，我国的制药行业一直保持着10%～15%两位数的增长率。应该说，制药业的这一成就，是与医药代表日复一日的辛勤工作分不开的。但是，对于医药代表，普通百姓更多地只是知道他们是一群高收入者，而对于他们的职业由来以及职业性质等却还不是十分清楚。
医药代表，作为一种职业，最早出现在西方发达国家。在美国，每个医药企业都有庞大的医药销售队伍。在葛兰素与史克必成合并时，曾经宣称两大公司仅在美国就有医药代表7500人。
但是，医药代表在中国的出现，却只不过是短短的不到二十年的时间。改革开放前，在计划经济体制下，我国制药企业的研发水平很低，各个生产厂家主要都是按照上级下达的计划来安排生产，其生产数量是由各个医院、医药公司所上报的计划决定的，而药厂、经销商、医院之间则是按照一定比例来分配利益的。
改革开放带给中国的变化是全方位的。对于制药企业来说，改革开放破除了计划经济体制，原先的经营观念和营销手段已经不适用了。由于药品经营利润十分丰厚，众多投资者蜂拥而入，新药厂和新医药公司如雨后春笋般地不断涌现。同其他行业一样，盲目的重复投资必然会带来竞争的激烈，各个生产厂家都为产品的营销而不遗余力地努力着。……
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